物売りではなく、変革のパートナーへ。 現場DXを広げる営業の挑戦

産業廃棄物処理業界で10年。専門知識を武器に、建設DXの世界へ

―入社前のご経歴を教えてください。

前職では、産業廃棄物処理業界で約10年間、営業と現場業務に携わっていました。現場に近い環境で働くなかで、産廃に関わる法律やマニフェスト管理など、業界特有の専門知識を身につけることができました。仕事そのものにもやりがいを感じていました。

ただ、30代前半になった頃、「これまでとは違うことにも挑戦してみたい」という思いが強くなったんです。ちょうどその頃、産廃業界でもリサイクルや環境への意識の高まりを背景に変化が進んでいて、そうした時代の流れも自分のキャリアを見直すきっかけの一つになりました。

―転職活動のなかで、リバスタを知ったきっかけは何だったのでしょうか？

転職エージェントから紹介していただいたことがきっかけです。最初は、建設業界に特化して電子マニフェストを手がけている会社という印象でした。前職では製造業のお客様を担当していたため、建設業界との接点はほとんどありませんでしたが、電子マニフェスト自体はなじみのある領域でしたし、これまでの知識や経験を活かせるのではないかと思い、興味を持ちました。

―最終的にリバスタへの入社を決めた理由を教えてください。

当時の営業部長との面接が大きかったです。会社としてどこを目指しているのか、どうやって売上を伸ばしていくのかをとても明快に話していただきました。単に条件が合ったからではなく、会社の目指す方向や考え方に腹落ちしたことが、入社の決め手になりました。

―入社してみて、ギャップはありましたか？

良い意味でのギャップは、真面目な人が多いことです。お客様や仕事に対して誠実に向き合い、自分たちに求められている役割を真剣に考えている人ばかりだと感じました。

SaaS企業というと、華やかで勢いのあるイメージを持つ方もいるかもしれませんが、リバスタはどちらかというと職人の集まりという印象です。それぞれが仕事に真摯に向き合っているので、余計なことに振り回されることが少なく、自然と仕事に集中できます。

また、社長や役員の言葉をそのまま受け止めるのではなく、「自分たちは何をすべきか」を一人ひとりが考え、主体的に行動している人が多いことも印象的でした。

800現場を動かす「組織攻略」。お客様のパートナーとして建設DXを推進

―現在の業務内容について教えてください。

現在は、現場DX営業グループのグループ長として、16名のメンバーのマネジメントを担っています。一方で、自らも一部のお客様を担当し、営業として現場に立ち続けています。

提案しているのは、「Buildee（ビルディー）」「BANKEN（バンケン）」「GENBATON（ゲンバトン）」など、建設現場の施工管理業務の生産性向上などを支援するサービスです。

―前職の営業と、リバスタの営業にはどのような違いがありますか？

一番大きな違いは、「一人のお客様に提案する営業」ではなく、「組織全体に提案する営業」だということです。

前職の産廃業界では、廃棄物を管理している担当者を見つけ、その方と価格や条件を調整していく営業が中心でした。もちろん信頼関係は重要ですが、基本的には担当者とのやり取りが軸になります。

一方で、リバスタが提供しているのは、建設業界に特化したSaaSです。サービスを導入していただくには、本社だけでなく、実際に現場で使う方々にも納得していただかなければなりません。

例えば、大手建設会社では800〜900もの現場を抱えていることもあります。その規模でサービスを活用していただくには、安全部門、建築部門、DX推進部門など、それぞれの立場や目的を理解しながら提案を組み立てていく必要があります。

誰が決裁権を持ち、誰が現場に影響を与えるのか。組織全体を理解したうえで、一人ひとりと合意形成を図りながら導入につなげていく。この「組織攻略」こそが、リバスタの営業ならではの難しさであり、一番面白いところだと思っています。

―「組織攻略」の難しさとはどのようなところでしょうか。

一番難しいのは、お客様の組織や状況を正確に把握し、その時々に応じた最適なアプローチを考えることです。組織体制や役割、求められていることは常に変化しています。だからこそ、状況を正しく理解できていなければ、適切な提案をしたり、戦略を立てたりすることはできません。

たとえば、3月から4月にかけては企業の人事異動があります。部長職以上の異動をいち早く把握できるかどうかで、その後の営業活動が大きく変わることもあります。公表される情報だけでは分からないことも多いので、日頃からお客様とコミュニケーションを取りながら、組織の変化や動きを丁寧に捉えていくことを意識しています。

そのうえで、「今は誰に、どのタイミングで、どんな提案をするべきか」を考えながら進めていく。その難しさがあるからこそ、営業としての面白さも感じています。

こうした「組織攻略」の考え方は、自分一人で身につけたというより、リバスタに入社してから先輩や上司に教わりながら磨いてきました。商談への同行を通じて進め方を学び、自分で動いた後にはフィードバックをもらう。営業経験が豊富なメンバーが多いので、日々学びながら、自分なりの営業スタイルを築いてきたと感じています。

―その他に、営業として大切にしていることはありますか？

単にサービスを提案する営業にはならないことです。お客様が何を求めているのかを日頃のコミュニケーションの中で丁寧に汲み取り、自社サービスに直接関係しない内容でも、お役に立てる情報があれば積極的にお伝えするようにしています。目先の売上だけを追うのではなく、お客様から「まずは鈴木さんに相談しよう」と思っていただけるような関係を築きたいと考えています。

そうして信頼関係を積み重ねていくことで、「サービスを提供する会社」ではなく、お客様と一緒に課題を解決する「パートナー」へと関係性も変わっていきます。それが、リバスタの営業ならではの価値だと考えています。

一方で、営業は会社の売上をつくる役割でもあります。お客様の成功を支えるカスタマーサクセスの視点と、会社として事業を成長させる視点。そのどちらも欠かせません。売上がなければ会社は新しい挑戦を続けることができませんし、お客様への価値提供も広げていけません。

だからこそ、営業は会社の可能性を広げる土台を担う存在だとも思っています。責任は大きいですが、その分、自分たちの仕事が会社の成長につながっているという実感も大きく、やりがいにつながっています。

プレイヤーからグループ長へ。600社を見渡す立場で高まった視座

―入社前後で、ご自身のスキルや視座はどのように変わりましたか？

一番成長を実感しているのは、「組織攻略」の視点です。前職でも営業として提案力を磨いてきましたが、組織全体を捉え、誰にどう働きかければ導入を進められるかを考える力は、リバスタに入って大きく伸びたと感じています。

また、グループ長になったことで、仕事に対する視座も大きく変わりました。以前は、担当するお客様や現場ごとの成果を考えることが中心でしたが、今は600社を超えるお客様全体を見渡しながら、会社としてどう売上を伸ばしていくか、営業組織としてどのように成果を最大化するかを考えるようになりました。サービスの成長とともに、自分自身も一営業担当から組織を率いる立場へと視座が大きく変わったと感じています。

―今後、組織としてどんなことを実現していきたいですか？

今、考えているのは、個の力だけに頼らない、再現性のある強い営業組織をつくることです。メンバーそれぞれの個性を活かしながらも、受注につながる行動や判断の軸を言語化・標準化し、チーム全体の力を底上げしていきたいと思っています。

また、現在担当しているサービスを、リバスタを支える新しい柱へと成長させていきたいです。「e-reverse.com」が主力サービスですが、それに次ぐ柱として「Buildee」「BANKEN」「GENBATON」をさらに成長させたい。その成長を営業組織として牽引していくことも、今の私にとって大きな目標です。

自分の提案が事業を動かす。チームを超えて業界変革に挑める環境

―転職を検討している方に向けて、メッセージをお願いします。

リバスタは会社の規模が大きすぎないからこそ、自分の考えや提案が組織に反映されやすい環境があります。自ら手を挙げて動けば、その挑戦を後押ししてもらえますし、成果もきちんと評価してもらえる。裁量を持って働きながら、自分の仕事が事業の成長につながっている実感を得られるのは、この会社ならではのやりがいだと思います。

また、営業だけで仕事が完結しないところも、リバスタの特徴だと思います。事業本部や開発本部と日常的に連携しながら、「もっとこうした方がいい」「この業界にはこんなアプローチが必要ではないか」といった議論を重ね、事業をどう展開していくかを一緒に考えられる環境があります。部門の枠を越えて同じ目標に向かいながら、情熱を持って業界変革に取り組みたい方であれば、きっと力を発揮できる会社だと思います。

※掲載内容は2026年10月時点のものです